聚易堂苏州站:易车与汽车经销商探寻车险行业新机曾夫人论坛数理

  近日,由易车主办的知名汽车经销商沙龙“聚易堂”苏州站落幕。本次活动共吸引了十余位经销商集团、单店高管,智能车险解决方案专家、易车公司代表及业内专家参与。与会代表和嘉宾聚焦车险业务升级,结合各自公司业务实践,围绕“‘险’中求胜 机遇正当时”的主题,针对“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”等两大话题进行了深入探讨。

  智能车险解决方案专家郑高峰作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》报告,他指出:“2018年,全国商业险件均保费为3220元,同比降低9.4%。江苏地处经济发达地区,件均保费高于全国大部分地区,其中苏州市超过3600元。”此外,针对“费改”以及保险周期缩短等新规的陆续出台,他提出,“江苏在政策推广上实施得较为彻底,其表现为最早推行了实名缴费信息政策、‘二次费改’最为严格,以上因素均对车商造成实际利好”。

  华成集团副总裁董占军指出,2004年伊始,集团成立自有保代公司,其独立且完善的体系化架构对后续业务运作产生了深远的正面影响。“专业的人做专业的事,这是保障业务良好运转的前提。15年的独立运作换回了续保标的不断扩大、件均保费持续领先等优势”。

  华成集团的华成保险总经理李艳芬补充道,在车险业务上,集团力求提升件均保费,将5个高覆盖率险种提升至7个,盗抢险普及率超过80%,三者险增至150万元;同时在保险人员团队上大力投入,2011年成立的电销团队如今人员达到84人,件均保费和人均产值均逐年提升。整体续保业务拉动经销商产值已是大势所趋,在继续巩固保险电销团队实力的同时,结合厂商的活动,华成集团还将竭力提升客户的回厂率,以期进一步拉动续保业务。

  诚隆集团售后总经理周云杰介绍道,2017年以前,车险都由销售团队负责,且从未获得保司送修业务,2017年之后转由售后负责该项业务。诚隆集团成立了专门的续保团队,并且由集团整体管控;集团还引进了第三方的智能续保产品,以提升续保工作效率。此外,各店每个月针对续保还会特地举办一场团购会,根据市场政策和客户黏度及时调整相应的优惠政策。“采取这些举措后,集团新车、次新车车险业务取得了显著提升,续保率也有所改善”。

  都市集团在2018年7月成立续保部门,财务总监覃海滨从2019年2月兼管该部门。她表示,续保业务必须与售后结合,形成合力才能相互促进。结合旗下各店店庆和团购会契机,集团在“5 18”和“9 13”专门举办了两次大规模的续保团购会,顺利销售出200张有价门票并完成150个续保订单任务,邀约到店客户100%到场。“活动门票采取收费方式,客户购买100元门票,可以获得价值2000元的‘大礼包’,同时还能享受续保优惠,从结果上看这种方式很有效。”

  江苏富骏福特店总经理陈凯飞在发言时说道,公司从2006年就开始布局续保业务,起初没有依靠续保盈利,纯粹是为客户服务,“后来我们开始在续保上投入更多,比如续保送售后现金券。虽然售后业务上的盈利受到影响,但是能保证客户第二年回厂,延长客户的在店保修周期,由此间接提升了续保率”。

  苏州德诚一汽-大众总经理周波指出:“必须要在思想上理解续保,目前市场情况下,续保已经不具备让经销商直接盈利的条件,大家应当看重它后续产生的服务价值。续保业务要结合各店自己的特点进行:一是要有基本的专职人员,二是要制定自己的特色促销政策,三是要在管理能力上支持跟进。”

  苏州华友东风风神总经理陆卫东针对续保业务阐述了自己的经验:“首先我们不指望续保能够盈利,我们会对续保进行包装,以更高的附加价值锁定客户,提升客户到店频次,增加客户的黏度,拉升售后业务。”此外,他强调,店内为每位客户成立了专属的“七对一”微信群,群里除了常规业务人员,还有售后总监、总经理以及厂商的区域负责人,这样就能保证客户咨询的所有问题被及时反馈,并且得到有效的解决。

  世纪汽车总经理李弘韬表示:“作为投资人,我更看重基盘客户,这是一个企业的价值核心和命脉。在发展思路上,通过保司的数据和送修产值数据,我们股东方在续保业务上已经达成共识,告别了过去想要靠续保盈利的想法,而是依靠基盘客户提升黏度、做好售后,在服务上攫取更多收益。同时,针对续保我们成立了专门的团队,利用合理的激励方式,推动续保业务全员化。”

  文峰集团售后经理丁俊说道,“由于文峰集团属于综合性集团,续保业务会结合集团发展情况而定,目前,集团旗下高端品牌都已自建续保团队并设置专岗。不仅如此,集团还会在续保活动政策上下功夫,结合集团商超板块的业务特色,为续保客户赠送商超购物卡,客户对这种优惠方式的认可度很高。”不仅如此,他补充说道,“集团要求各店对到店客户信息及时更新,重点巡查续保期内到店客户,达到续保订单转化。同时,每家店都设置了1~2名车险外拓专员,对渠道客户出险信息进行三次核查跟进,未来我们还会加深与保司、社会事故车渠道的合作,进一步升级事故车的外拓能力。”

  海鹏集团江阴事业部总经理陈芝兰针对集团自身特点做了介绍,她说道,“我们是以单店模式来展开续保业务,每家店都有2~4人的续保团队,并对续保专员制定了比较好的激励制度。”与此同时,集团部分门店都采用智能化的续保辅助工具,续保率也在近期有小幅提升。曾夫人论坛数理分祈,她补充道,在续保政策上,集团各店对续保客户的回馈采取适合自身特点的包装方式。2019年下半年开始,各店对“续保返保养券”投入加大,这种方式虽然给续保业务带来了压力,但也在一定程度上刺激了售后维修保养业务,算是有失有得。

  易车公司SaaS业务高级产品总监庄良维介绍了易车公司在智能车险产品上的尝试。他说道,“智能车险工具可以助力车商更好的挖掘续保商机,通过人、流程、工具三方面要素的构成,利用人和工具,不仅加强对流程的管控,还能利用场景化的营销续保方式,“非洲之王”科创板上市:6年撬起创始人70,实现‘降本增效’,进而促进续保提升”。

  议题讨论结束后,易车公司江苏区高级总监周斌为现场嘉宾分享了《2019年1-7月江苏省乘用车市场报告》。他指出,今年1-7月江苏省乘用车销量为96.0万辆,同比增幅为1.7%,车市环境相对良好。在细分市场中,SUV是当地唯一呈现正增长的车型市场,但整体销量占比与轿车仍存在一定差距。此外,江苏省与苏州市豪华品牌销量均好于全国平均水平。

  借助聚易堂的交流沟通平台,参会嘉宾对提升车险及续保业务的经验互通有无,深入探讨,而随着汽车经销商领域的经营环境更加严峻,嘉宾们在竭力提升续保业务、借助续保提升客户黏度的看法上基本达成共识。未来,借助易车公司的智能化、数字化、场景化续保转化工具——智能车险,当地经销商伙伴将在续保业务的成单转化效率上得到有力支持,为提升售后业务产值带来更直接、更显著的改善。